SFAとCRM

SFACRM

広告業 業務改善プロジェクト飯尾です。

先日お客様先で営業支援のシステムを導入検討をしていると伺いました。
SFAを導入するのかな?と思ってましたが、
検討されているシステムがCRMでした。


SFACRMでは得意領域がそれぞれ異なると私は思います。

そのため「何を目的とするか?」で選定するシステムが異なってきます。

私の理解では

 SFA」 ・・・営業の行動管理を行い、効率化する
 CRM」・・・顧客の情報を管理し、見込み客管理や既存顧客管理を行う。
 
というシステムだと思っております。
名前の通りですね。
SFA・・・SalesForceAutomation
CRM・・・Customer RalationshipManagement

Salesを管理するのか、Customerを管理するのか?
似ているようで異なります。

 

SFA
 ・データ3階層(顧客、案件、活動履歴)
 ・見込み/売上の集計やグラフ化
 ・スケジューラー機能
 ・ToDo管理
 ・日報、訪問件数等の管理
 ・業界リスト等からのテレアポ管理
 ・見積書の添付
 
 
CRM
 ・データ2階層(顧客、履歴)
 ・メール配信、DM配信等の管理
 ・セミナーイベントへの参加履歴
 ・アンケート調査
 ・休眠顧客の活性化

 

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基本SFAは、売上の最大化を目的としており、CRM顧客満足度の強化や重要顧客の

維持を目的としている際に使うシステムだと考えています。

昨今では、2つのシステムの領域があいまいになっており、SFA機能を備えたCRM

CRMの要素を踏まえたSFAもあります。

 

SFAでは営業が仕様してくれないことにはシステムが機能したいので

 ・営業が現在何に困っているか?どう解決できるか?

 ・営業は何がしたいか?システム化で具体的に改善するのか?

をきちんとヒアリングして
営業活動の手助けをすることが重要です。