営業見込み管理の精度を上げるために(受注確度)

広告業界向けシステム「ADMAN」営業担当 兼 コンサルタント飯尾です。 経営者様や管理セクション担当者様と話をしていると どの会社でも営業の見込み管理について課題を抱えて います。 営業の見込数値の精度を上げたい という大きな壁の攻略に苦戦されています。 さて この課題にはいくつかの問題がありますが 今日お話しするのは問題点の一つ 営業見込みの 受注確度 についてです。 例えば  1(受注確定)  Aランク  Bランク  Cランク のような例が一般的かと 確度について ・Aランク、Bランクをなかなか営業が報告してくれない。 ・いきなり「1(受注確定)」で報告されることが多い」 ・「1(受注確定)」で報告を受けていたが、売上計上がされない。 ・Aランク、Bランクが突然Cに落ちる。 こんな悩みをよく聞きます。 受注確度の定義は社内で統一されていますか? 受注確度ランクで曖昧になりがちなランク定義として Aランク(90%) Bランク(70%) Cランク(50%) のような受注率で定義をしていると 人によって確度の解釈が異なるので報告の精度が落ちます。 受注確度で大切なのは、だれがその案件を見えても同じ確度になることです。 判断基準が会社によって異なります。 確度で見るより大切なことは  ・顧客の予算をつかんでいるか?   (金額、受注時期、予算承認までのプロセス)  ・決裁者が誰だかわかっているか?決裁者に会えているか?決裁プロセスは通っているか?  ・具体的なスケジュールは決定しているか? これらの項目は、報告は一律でYES、NOでのチェックとなるため 報告者によって内容の受け取り方が異なるリスクは減ります。 加えて  ・競合社の存在、競合の見積価格、競合との比較  ・顧客の意思決定までに必要なクロージング手段 等がはっきりして入れば  受注確度は〇〇%というのが会社として判断しやすくなります。