セグメント分析と営業戦略

広告業界向けシステム「ADMAN」営業担当 兼 コンサルタント飯尾です。 今日は、マーケティングの手法について記事を書いてみます。 マーケティングで必要な要素としてセグメンテーションがあります。 セグメント分析という呼ばれ方もします。 セグメンテーションとは顧客の属性や特徴をグルーピングして分析し、 特性にあったマーケティングや営業戦略を考える手法です。 マーケティング手法としては「STP」があります。 フィリップコトラーの定義したマーケティングの代表的な手法の1つとなります。 コトラーマーケティングを 「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つで定義しました。 頭文字をとって一般的に「STP」と呼ばれています。 「セグメンテーション」(セグメント化) 市場における顧客をグルーピングします。市場分析を行い顧客を明確化します。 「ターゲティング」 セグメントした結果をもとに自社が競争優位を得られる可能性が高いセグメントを選定します。 要は「どこを狙うか?」です。 「ポジショニング」 顧客に対する利益を検討し自社のポジションを確立します。 顧客のニーズを分析し、自社のサービスや商品が機能やコストでどのように優位に立てるかを 決め実施します。 STPを分析する理由としては、市場が常に変動しているからです。 顧客のニーズは変化します。顧客のセグメントも変化します。 昨年と今年では市場が全く異なっている可能性もあります。 分析をしないと、現在の状況をつかめないまま営業活動や企業経営をすることになり 行き先のわからない線路に乗っている電車のようなものです。 顧客のニーズの把握、市場の活性化・衰退化、新規参入する他社情報、競合の新製品や機能強化・新サービス 、経営母体の変化(合併や親会社の変更)等々・・・様々な市場の変化ととらえることで 機会の損失を防ぎ新たなチャンスを獲得する必要があります。 広告業界においても、顧客の市場や自社の提案する商品・サービスの種類は多様化しているため 分析をして将来の戦略に活かしていくことが重要です。 まずざっくりしたセグメント分析をしてみるだけでもいろいろな姿が見えてきます。 たとえば自社の取引で ・どのような業種の仕事が増えてきているのか? ・大企業と中小企業の仕事をした時に、それぞれの利益率はどのくらいになっているのか? ・東京と大阪の仕事で利益率の違いはあるのか? ・制作の仕事と媒体の仕事の伸び率はどうか? 分析をすることで見えてくることもあります。 ・コツは分析軸をあまり細かくしすぎない ・集計する金額は千円単位か万円単位でざっくり集計する。 ことです。 分析軸を細かくしすぎると登録に手間がかかり、分析もしにくくなります。 金額も円単位で細かくしても意味がないのでざっくりとした金額で分析してみることです。