受注見込みと受注確度について

広告代理店様向け販売管理システムのアップクロス 営業担当 飯尾です。

近年、広告に関わるお客様に訪問させていだたくと営業の見込み管理やフォーキャストについて お話をされる機会が増えつつあります。 皆様気にされるのは ・他社ではどのような見込管理をしているのか? ・他社での受注確度はどのように決めているのか? ・そもそも見込み管理をうまくやっている例はあるのか?

このようなご相談をよくうけます。

私が思うに まず 自社の取引形態によって見込管理で管理する内容は異なる。

ということです。

大きく分けて取引には2つの形態があります。 (名前は私が勝手につけている名前です。)

?継続型取引(ベース型取引) ?スポット型取引

どんな会社でもこの2種類の取引になります。

?継続型取引(ベース型取引) ですが、 毎月決まった広告媒体に広告を掲載されるような取引が該当します。

(例) A社(クライアント) 毎月 100万 〇〇に対して広告を掲載する。

こんな取引の場合は継続型取引になります。 この場合、 2013年1月~12月でかんがえると 1月 100万 2月 100万 ~ 12月100万 と毎月100万円売上が見込めます。 年間でかんがえれば、12か月×100万=1200万の売上見込みが立ちます。 このような取引の場合は、 大事なのは、クライアントとの仕事が継続できるか?どうかということを重要視します。

例えば 2013年 A社 12か月×100万=1200万 B社 12か月×50万=600万 C社 12か月×10万=120万 という取引があったとして、 2013年の見込みは、1920万円となります。 2014年にA社の契約が継続できないと 2014年の見込みは720万円になってしまいますので

つまりA社というクライアントとの取引を継続させるという活動が 重要な見込管理の項目となります。

この際、見込み管理で行う受注確度としては、 「確定」か「ロスト」かのほぼ2択になってしまうため 「確度B(50%くらい)」「確度C(10%くらい)」というような管理は あまり意味を持ちません。 大事なことは、A社との取引を継続できるか否かです。

?スポット型取引 の場合は、 クライアントよりも案件ごとの受注確度の管理が必要となります。

例えば (案件1)A社とのイベント 1000万 (案件2)B社のHP作成   500万 (案件3)A社とのイベント 5000万 というような3つの案件があった場合、 全てを受注できれば、6500万の売上が見込めます。 3つの案件の受注確度が50%だとすると、 単純に計算すると、見込みは、3250万です。 (案件3)がほぼ受注確定で、(案件1)(案件2)が10%の見込みだとすると 5000万+((1000+500)×10%)となりますので、 5150万の見込みとなります。

案件ごとの受注確度によって 6500万 3250万 5150万 と大きく見込の売上高が変わってくるため、案件ごとの正確な見込管理を 行うことが重要となってきます。

会社としては、この継続型の取引が、売上のベースになり、スポットの積み上げが 予算達成の鍵となるため、自社の取引でのそれぞれのタイプごとの分析と 確度分析が重要視されます。