データとはなんなのか?

広告代理店様向け販売管理システムのアップクロス 営業担当 飯尾です。

私はよく経営者様や経営企画部担当者様とお話させていただきます。 その中でいつも思うことがあります。

システムを導入していたり、システム化を検討する中で 「データの重要性」 「データを集める目的」 が抜けている場合が多く見受けられます。

広告業界でよくある営業や経営の方針決定で 人の感性で判断することや勘や経験知で判断されている場合があります。 中小の広告代理店様の場合特に多く見受けられる傾向です。

話の中で ・最近売上が落ちている。 ・昔と比べてクライアントからの仕事が減った。 ・昨年より多く出稿してもらってる。 ・あのクライアントは景気が良くなった。

こんなお話をよく聞きます。

ただ・・・・

・売上が昨年と比べて〇%落ちている(金額で〇〇円落ちている。) ・昨年比べてA社からの仕事が〇%落ちている。(〇〇円減った) ・▲▲業界の仕事量が営業数字の〇%を占めている。 といったような数値で判断をされている会社がまだまだ少ないです。 逆に、数値で話ができる営業がそろっている会社はとても強いです。

当然、上記のように数字で話す社長様や経営管理層の方々もいらっしゃいます。 ただ、会社全体で同じ話ができる会社がとても少ないと思います。

システムが得意な事は ・データを収集。 ・データを事実に基づいて集計/分析 することです。

せっかくデータが集まっても、分析して行動に移さないとただ集まっているだけの情報になります。 営業会議や経営会議で重要なことは、だれが見てもわかる数値を明確にして、分析結果について 議論することです。 数値というのはだれがみても同じ結果になりますので、意見が大きくぶれません。

・売上減ったんだよなあ・・・ という話だと ?「減った」と思ってる人 ?「大幅に減った」と思っている人 ?「ちょっと減った」と思ってる人 どれも同じ「売上減ったんだよなあ・・・」で終わります。

数値化されていれば 「昨年に比べて売上が〇〇%減った。(〇〇円減った)」というのはだれが聞いてもぶれません。 数字というのは事実ですので、そこに感性や意見が入り込む要素を減らします。

数値化して、事実を認識してからが、経験や意見をぶつける場です。 ・なぜ減ったのか? ・他社に比べてどうなのか? ・他のクライアントも同じように減っているのか? 分析と仮説検証をすることで、会議の質もあがります。

システムを導入しても、経営向上や営業の数字は上がりません。 ただ、システムを利用することで、上がるための道筋を見つけることはできると私は考えてます。