先行き予測

広告代理店様向け販売管理システムのアップクロス 営業担当 飯尾です。

弊社の取り扱っているような販売管理システムやERPシステムを導入する際に 皆様実績については真剣に入力をされます。 ・受注金額⇒売上金額⇒請求金額⇒入金金額 ・原価⇒発注金額⇒支払金額 といった実績数字についてはどの企業様でも管理されておりますが、 企業経営に必要なのは実績だけでなく見込み管理であったり先行き予測が必ず必要となります。

先行き予測で重要なのは ・見込み受注金額、見込み原価金額 ・入金、支払の予定

の2つの数字管理が求められます。

見込みの金額は営業活動を行っている中で (1)継続案件で売上金額がいくら計上されるか。 (2)継続案件で解約される案件がどれくらいあるのか? (3)営業活動をしている中で受注(売上)が見込める案件がどのくらいあるか?

の3点の管理が必要となってきます。 (1)については実績値を基に管理しますので、どの企業様でも管理はできていらっしゃると思いますが (2)と(3)についてが別管理をされていたりそもそも管理をしていないケースがよくあります。 経営者としては、実績も大事ですが見込み予測をすることで、数字の着地点を見込み人員計画や 投資計画を組むので、(2)(3)の管理がとても重要になります。

また ・入金の予定 ・支払の予定 についても企業経営においては重要な要素です。 お金の流れに関する予測においても、上記のような「見込み」での入出金の予定を確認しておくことが とても重要となります。

特に広告代理店様では、 売上計上前の支払が発生することが多く、また支払金額も高額になることが多いので 見込み値を抑えておかないと銀行への借入が急に発生することがあるので 経理担当者様は頭を悩ませています。 見込み管理は営業だけに必要な要素ではなく会社全体で重要な要素になるわけです。