分析で必要なのは過去か?未来か?

広告代理店様向け販売管理システムのアップクロス 営業担当 飯尾です。

ここ数年お客様とお話していてある疑問を感じております。 現在稼働中のシステムがあるお客様に多いのですが、 「既存のシステムから出る帳票は出力できるようにして欲しい」というご要望です。 内容を確認させていただくと多いのが、 ・部門別前年対比 ・グループ別前年対比 といった過去のある時点と現時点での対比帳票をご希望されることが多いです。 もちろん弊社のシステム「ADMAN」「PJMAN」「APLEX」でも同じような帳票は標準で出力できます。

ただ、これらの帳票にひとつ疑問があります。 ・過去との比較はなんのためにするのでしょうか? ・前年と今年で組織やメンバーの違いはないのでしょうか? ・そもそも比較してなにか対策を打っているのでしょうか?

部門別の比較、特に前年対比をする際には ・昨年と部門は変わっていない。 ・前年と比較する意味がある。(右肩上がりの企業である。もしくは右肩下がり) ・人員の移動や離職が少ない。 という企業でないとあまり意味がないのではないかと考えられます。

特に多く見受けられるのが、一年に一度部署替えをする企業様の場合は、 部署別前年対比をしてもほとんど意味がありません。 また、昔のように成長を約束されている業界や企業様もそれほど多くはないので、 昨年と比較をしても成長しても落ちて行ってもあまり意味がないのではないかと。

今後重要なのは、「過去分析」ではなく「将来予測」なのではないかと。 ・クライアント別の年間の売上着地予測 ・事業分類別の売上予測 ・入出金予定 ・売上種目別売上実績 等々

過去の分析をすることも大事ですが、現在の変動する市場を生き残るためにはやはり予想と現実の分析を 強化するほうが大事ではないかと私は考えています。